来源：北京商报
作者：胡永新
当前，保险市场快速发展、保险产品日益丰富，但与此同时，销售过程中的适当性问题也逐渐凸显。4月10日，北京商报记者获悉，中国保险行业协会近日向保险机构下发关于征求《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》（以下简称《自律规则（征求意见稿）》）意见的通知。《自律规则（征求意见稿）》结合保险行业的特点，对保险产品、保险销售、保险客户提出分级等相关自律规则。
此前，部分保险销售人员存在代替客户评估、不当提示等违规行为，导致消费者购买了不适合自己的保险产品。在业内人士看来，《自律规则（征求意见稿）》中拟定的自律规则如果后续落地，将有助于将合适的产品通过合适的渠道销售给合适的客户，提高保险产品销售的适当性，增强产品供需适配度，从而更好地保护消费者的合法权益。
拟定多种分级方案
《自律规则（征求意见稿）》分为保险产品分类分级标准、推介销售的适当性要求、客户保障需求分析及财务支付水平评估、客户风险承受能力评估等多个板块。
具体来看，《自律规则（征求意见稿）》拟将人身险产品分为P1、P2、P3、P4、P5五级，财产险产品划分为P1、P2、P3三级。人身险产品中，P1级的特征为低等复杂程度、保单利益确定的产品，对应产品为一年期及以下的人寿保险和意外伤害保险；而P5则为高等复杂程度且保单利益浮动无保证的产品类型。市面上常见的专属商业养老保险的产品等级为P3级，投资连结型人寿保险为P4级。
对于P4、P5等级的投资连结型保险、变额年金保险等利益浮动且不保证的产品，需要对产品或产品不同账户划分风险等级，风险等级原则上由低到高划分为五级，分别为R1、R2、R3、R4、R5。
《自律规则（征求意见稿）》也提出，保险机构应当建立保险销售资质分级管理体系，对其进行分级，并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售资质实行差别授权。并且，保险机构应当对投保人进行需求分析及财务支付水平评估，了解其购买保险的保障范围、保障对象等情况，以及投保人的财务状况、保费承担能力等信息，对客户进行客观、科学的评估。
比如，保险机构销售分红型、万能型、投资连结型、变额年金等保单利益不确定的人身保险产品时，存在趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍、年期交保费超过投保人家庭年收入的40%等情况之一的，应当在取得投保人确认的投保声明后方可承保，确认过程需采用双录方式，或互联网业务采用录屏方式进行可回溯管理。
此外，《自律规则（征求意见稿）》还拟将客户风险承受能力至少划分为五级，等级由低到高分别为C1、C2、C3、C4、C5。保险机构建立客户风险承受能力等级与产品风险等级的匹配机制，可参考以下匹配规则，如C1级客户适配R1级产品或账户；C2级客户适配R2及以下等级产品或账户等。
众托帮联合创始人兼总经理龙格对北京商报记者表示，设定趸交保费不超过家庭年收入4倍、期交不超过40%等门槛，并需客户确认和双录，将提高大额保单销售门槛，增加合规成本。这可能抑制部分冲动投保或超额缴费，减少后续退保纠纷，但短期内或影响保费规模。长期看，通过强化客户风险提示和回溯管理，可提升销售质量，促进理性投保，优化行业生态。
行业专业程度或进一步提升
关于保险产品的适当性管理并非首次提出。
金融监管总局今年3月28日发布《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》（以下简称《管理办法（征求意见稿）》）。对于保险产品，《管理办法（征求意见稿）》便提出，要求金融机构进行分类分级管理，与保险销售资质分级管理相衔接，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估。
那么，何为“适当性管理”？其是指保险机构根据保险产品的保障范围、复杂程度、保单利益是否确定等属性，结合客户的真实保障需求、保险费负担水平、风险承受能力等因素，开展识别、匹配、提示、销售等管理活动。
在业内人士看来，《自律规则（征求意见稿）》实现了与《管理办法（征求意见稿）》相衔接。
根据拟定《自律规则（征求意见稿）》的目的和依据来看，旨在指导和督促保险机构加强保险适当性管理，维护客户合法权益，将适当的产品通过适当的渠道销售给适合的客户。
“《自律规则（征求意见稿）》作为行业自律规则，细化金融监管总局《管理办法（征求意见稿）》要求，针对保险特性制定分级标准和评估流程。”龙格表示，正式落地后将倒逼保险机构完善内控，减少代评估、虚假承诺等乱象，提升服务专业性。两者形成“监管+自律”互补，推动全行业落实适当性管理，加速从粗放扩张向合规稳健转型，保障消费者权益。
龙格补充表示，人身险和财产险产品分级、销售人员资质分级及客户分层旨在提升销售适当性，确保产品复杂度与客户风险承受力匹配。产品分级帮助识别风险，避免销售误导；销售人员分级通过资质授权保障专业性；客户分层结合收入、需求评估，防止过度投保。
其实，回顾来看，2024年3月1日起施行的《保险销售行为管理办法》不仅明确了谁能销售保险产品、如何销售保险产品，也强调了保险机构要进行产品分类分级、销售人员分级。
在业内人士看来，接下来，保险公司需要积极推动销售人员的专业化发展。通过建立完善的销售人员分级管理制度，根据销售人员的专业能力、经验等因素进行分级授权，以提高销售队伍的整体素质。同时，保险公司还可以鼓励销售人员参加专业培训和认证，提升他们的专业素养和销售能力。
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希望本篇文章《聚焦产品及客户等！保险销售拟全面分级 对的产品如何找到对的人？》能对你有所帮助！
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