第六章　法律谈判的策略

案例指引

小周是一名正在广州找工作的应届毕业生，为了方便工作，他想在广州本地租房居住。小周对住房的要求比较高，对租房的楼层、室内装修、小区环境等都有自己的要求，但其最为关注的是房东的诚信度。经过几番寻找，小周终于找到了较为满意的房源，房东是位50岁左右的女士。因没有经验，小周邀请亲戚陈晴帮助自己进行谈判，陈晴同时也是一名律师。在约定的时间，小周和陈晴一起来到拟出租的房屋内。见到小周后，房东表示自己的房子是首次出租，之前没有人住过，自己也一直十分爱惜，所以自己对于房客有着较高要求，希望租客人品好，值得信赖。陈晴听后，示意小周不要主动询问房价，而是在房间内参观起来。陈晴注意到房间内有许多艺术品和油画，于是便就这些画作和饰品与房东聊了起来，与此同时还主动和房东谈论起有关小孩教育和成长的话题。房东对小周也十分认可。就在此时，房东问道：“你们是否看中这套房子了，我打算以每月2 800元租金出租，你看这个价格可以吗？”陈晴听后发现该价格没有小周之前预想的高，看来房主还是希望尽快将房子出租。于是陈晴此时说道：“这个价格太高，这价格在该小区算是超出均价了。”房东听完后，主动对陈晴说道：“房租还可以再商量，我们先聊聊，租不成就当交个朋友嘛。”陈晴沉思片刻后诚恳地对房东说：“通过刚才和您聊天，我认为您是值得信任的人。我们对您的房子也十分满意。这个房子是我侄子小周一个人居住，您的房子他会好好爱惜的。但您也知道，他目前刚毕业，经济上不宽裕，而且您小区其他房源租金并不高，您看租金2 300元怎么样？”房东听后并没有感到不满，因为在之前的聊天中她对小周已经有所了解，相信他能爱惜房子，仅强调自己的房子装修得很好，设备齐全，但月租2 300元实在是少了些。

陈晴见房东仍在犹豫，转而开始询问宽带费用、水电费、物业费如何结算等问题。另外，小周提出可以一次性付半年房租，以此表示自己的诚意，这对房东有着极大的吸引力。房东见小周如此有诚意，且对小周这个人也感到放心，经过协商，房东同意以2 400元月租金出租，并承担宽带安装费用。在陈晴确认了房东的产权证和身份证、水电物业煤气等费用的结余情况后，双方签订了租赁合同，并对该结果十分满意。

思考：

1．小周和陈晴在谈判中运用了哪些谈判策略？

2．影响法律谈判策略选择的因素有哪些？

对于初次接触法律谈判的人来说，法律谈判的策略陌生而新奇。如果说法律谈判的战略管理与团队管理是从宏观上把握整个谈判过程，那么法律谈判的策略与技巧便是从微观上实现对谈判的操控。法律谈判具有很大的不确定性，如何让己方在瞬息万变和错综复杂的谈判中占据主导地位，把握谈判进程，实现谈判目的，很大程度上依靠谈判策略的制订与实施。法律谈判策略对谈判的结果有直接的影响，关系到谈判各方的利益，正确运用法律谈判策略是谈判获胜的法宝。

法律谈判内容的广泛性、繁杂性决定了谈判策略的多样性。在制订谈判策略的时候，我们需要遵循一定的原则和思想，比如客观标准原则、周密谋划原则以及人事分开原则，等等。但是笔者认为，作为一名合格的法律谈判者在制订谈判策略时，还需要学会审时度势，根据环境形势、所处的立场以及所需要达到的目标，适时引入新思想、新理念，实现既定谈判目标。以下我们就法律谈判策略进行详细的剖析。

第一节　法律谈判策略概述 一、法律谈判策略的含义

迄今为止，学者对法律谈判策略的概念还未达成共识。有学者认为法律谈判策略是指律师在谈判过程中确定的有利于自己当事人的基本指导思路，它应该由一系列技巧或者一系列具体的谈判行为组成或体现出来。[1]笔者认为，法律谈判策略是由具有专业知识的人员介入，在法律谈判过程中为实现特定的谈判目标，运用法律思维和法律规定，采取的各类布局和方法等的总称。法律谈判策略不仅仅是指某个单一方式、策略或技巧的正向运用，还包含不同方式、策略或技巧的组合运用和反向运用。法律谈判准备阶段策略方案的制订，是对法律谈判进程进行科学预测和解析。法律谈判磋商阶段策略方案的调整，则是对法律谈判中变化情况的灵活处理，是谈判人员丰富经验的体现。法律谈判策略的形成并非一蹴而就，而是经过谈判人员反复斟酌与酝酿才得以形成的，通常是全体谈判人员的智慧结晶，而不是某一个人的“独角戏”。

二、法律谈判策略的特性

通过分析大量的法律谈判实践案例，我们发现，法律谈判策略具有以下几个特性。

（一）针对性

法律谈判是一种带有强烈目的性的社会活动，参与法律谈判的主体都是为了实现特定的目标。因此，在法律谈判的过程中，谈判各方所采取的策略都是从各自既定的目标出发，针对谈判中可能发生的或已经发生的问题而采取的一系列措施。法律谈判者在制订策略时，应当综合考量法律谈判所涉及的标的、内容、目标、手段及人员风格等因素，科学预测对方谈判者可能采取的策略，提前布局，见招拆招。如在买卖合同纠纷谈判中，卖方采取“消磨”策略，以消耗买方时间，逼迫买方最终因时间成本问题而不得不进行大幅让步。这时买方可采取“亮底线”的策略，直接告诉对方底线，如果突破底线，则可能采取诉讼手段维护自身权益。

（二）时效性

时效性指的是同一事物的性质在不同的时期存在差异。法律谈判策略的时效性是指某些策略可以在法律谈判的某个阶段发挥最大效用。如“试探气球”策略通常在谈判双方分歧较大或者谈判陷入僵局之时采用，以试探对方可接受的范围，挖掘打破谈判僵局的有用信息。“沉默是金”策略一般适宜在谈判的开始使用，谈判刚刚开始，双方都属于试探阶段，逼迫对方先透露更多的有用信息有助于后续的判断。但是随着谈判的深入，继续使用该策略可能适得其反，容易让谈判陷入僵局。

（三）灵活性

法律谈判的一个重要特点便是灵活多变，现实的法律谈判并非像舞台剧一般按照剧本逐步推进，而是充满了不确定性，这便要求谈判人员运用法律谈判策略时应当具有一定的灵活性。尽管策略制订的针对性与时效性要求谈判者事先科学评估谈判中的既有因素，有效预测谈判过程中的意外状况，但是法律谈判中总是会出现难以意料的状况，所以需要谈判人员根据谈判的实际情况以及自身的经验，随时调整策略的运用。当然，灵活性并不等于毫无准备地参与谈判，也不等于可以违背法律谈判的原则和规则，而是要根据谈判过程的具体情况，及时调整既有策略方针，选择运用合适的策略以应对新情况。

（四）隐匿性

法律谈判策略是谈判人员的“筹码”与“底牌”，是自身掌握谈判主动权的资本。因此，在具体的法律谈判实践中，除非使用“亮底牌”策略，否则谈判策略一般只能为己方自身知晓，而且要尽可能有意识地保密，这就是法律谈判策略的隐匿性特征。隐匿己方谈判策略的目的在于预防对方有针对性地运用反策略。在法律谈判中，如果谈判对方对己方的策略或技巧了如指掌，对方就会在谈判中将反策略运用自如，占据谈判优势地位，使己方处于不利地位。

（五）整体性

法律谈判策略的整体性强调的是把法律谈判策略看成由各单个策略组成的有机整体。从单个法律谈判策略来看，我们可以分析其使用的方法，适用的场景、时间、阶段。但是从法律谈判策略的整体性出发，谈判人员应跳出单个策略的局限思维，考虑各单个法律谈判策略之间的联系与协调，以实现法律谈判的整体目标。法律谈判策略的整体性要求谈判人员在制订法律谈判策略时，不仅要针对具体问题选择合适的策略，也要考究不同策略适用的时间、空间，还要考虑策略运用的灵活性，更要注重策略之间的整体联系与协调性，分析所选策略之间是否存在冲突，是否存在切换上的困难等。

三、法律谈判策略的作用

（一）实现法律谈判目标的基本手段

法律谈判开始的动因源于谈判各方的需求，而谈判各方的需求在法律谈判中最终体现为各自的谈判目标。谈判各方的谈判目标必然存在差异性，甚至有时候是大相径庭的。因此，要确保谈判顺利进行，最大限度地实现己方利益，就需要运用好法律谈判的策略。有效的谈判策略能够帮助谈判者更加顺利地实现谈判目标，因而可以将谈判策略视为实现谈判目标的基本手段。明确谈判目标，进而制订清晰科学的谈判策略，是一名合格的法律谈判者应当具备的基本素质，也是法律谈判过程中必不可少的环节。

（二）增强法律谈判的计划性

制订法律谈判策略能够增强整个法律谈判活动的计划性，避免主观随意性。在多数法律谈判中，谈判者并非单个主体，而是由不同专长的人员组成的团队，谈判策略则是团队中各成员的行动指南。谈判策略在制订之初就是团队成员集体智慧的成果，因此如法律谈判中未出现违反原则性事件，各谈判成员就应该遵循既定的谈判策略，只针对部分情况对策略进行小幅调整。这样既可以保障法律谈判活动的有序进行，也可以尽量避免因部分团队成员主观臆断而造成不确定的后果。

（三）推动法律谈判进程的“调节器”

从本质上来看，法律谈判的过程就是沟通与磋商的过程。在不同法律谈判情境下，采用不同的法律谈判策略将会对法律谈判的进程产生不同的影响。如在纠纷型法律谈判中，谈判各方都采用“挑剔打压”策略，则会导致谈判的冲突感急剧上升，充满“火药味”，甚至会让法律谈判陷入僵局。此时，一方如想打破僵局，则可采用“利弊分析”策略或者“博取同情”策略。由此可见，法律谈判策略是推动谈判进行的“调节器”，对法律谈判策略的适时运用，不仅可以适当给予对方谈判压力，而且可以推动法律谈判的进程，最大限度地保障法律谈判目标的实现。

四、法律谈判策略的类型

法律谈判的策略依据不同的分类方式可以进行不同的类型区分。

（一）谈判前的策略、谈判中的策略以及谈判终结后的策略

根据谈判不同阶段分类，可以分为谈判前的策略、谈判中的策略以及谈判终结后的策略。

谈判前的策略是指在谈判开始前需要选择的策略。这时的策略应当以谈判准备为主，主要是如何收集信息、制订谈判方案、模拟法律谈判等。

谈判中的策略是指谈判进行过程中的策略。在此部分的策略包括了如何开局，报价和磋商以及如何打破僵局。

谈判后的策略是指谈判结束之后如何对谈判终局进行复盘，巩固谈判结果所选择的策略。

（二）合作型谈判策略和纠纷型谈判策略

根据谈判类型分类，可以分为合作型谈判策略和纠纷型谈判策略。

合作型谈判策略是指谈判各方在确定合作目之后，为达到双赢的结果而选择的谈判策略。在此类型谈判中，各方的利益没有直接对立，不需要针锋相对地激烈斗争，而是需要开诚布公地进行信息交流。因此合作型谈判策略更多是心平气和、友善的策略。

纠纷型谈判策略是各方为解决诉讼或仲裁争议，或者在非诉讼冲突中进行谈判所选择的策略。该类型谈判的特点是，通过磋商促使双方形成共识，达成协议，解决纠纷。

（三）优势地位的法律谈判策略、劣势地位的法律谈判策略和均势地位的法律谈判策略

根据法律谈判地位的优劣势分类，可以分为优势地位的法律谈判策略、劣势地位的法律谈判策略和均势地位的法律谈判策略。

1．优势地位的法律谈判策略

优势地位的法律谈判策略，亦可称为进攻性策略，是指在法律谈判中占有优势地位的谈判者所制订或运用的策略。在谈判中，谈判双方在实力上的差异一般表现在经济实力、政治实力以及市场影响力上。当法律谈判一方在谈判中占据优势地位时，促成交易并不困难，但也有可能出现麻痹大意、犯低级错误等情形。为了实现谈判利益的最大化，并建立长期的合作关系，占有优势地位的谈判者应注意策略方法，抓住机会乘胜追击，切不可松懈而轻视对手。

2．劣势地位的法律谈判策略

劣势地位的法律谈判策略，亦可称为防御性策略，是指在法律谈判中处于劣势地位的谈判者所制订或运用的策略。处于劣势地位的谈判者在选取法律谈判策略时，应当尽量避免采用正面交锋或冲突的方式。法律谈判的最终目的并不是针锋相对，而是通过磋商发掘双方的利益共同点，最终实现共赢，因此，必要的妥协回避、以退为进不失为友好合作的一种方式。

3．均势地位的法律谈判策略

均势地位的法律谈判策略是指在法律谈判中处于均势地位的谈判者所制订或运用的策略。在法律谈判中，谈判各方在许多情况下常常处于势态均衡的状态，即没有哪一方在法律谈判中明显优于对方。均势状态常常出现在许多纠纷型法律谈判中。在势均力敌的状态下，法律谈判者要根据各方优劣态势合理选用谈判策略，此时，谈判者的经验、策略的选择以及具体策略的运用就显得尤为重要。

（四）单人策略和团队策略

根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为单人策略和团队策略。

单人策略是指法律谈判一方的谈判人员为一人的策略，此时的法律谈判是一项包括交换意见、说服对方和达成合意的个人活动。没有团队支持的谈判者只有尽力提升自己个人的谈判能力，才能更好地分取更多的“蛋糕”。谈判者个人在与谈判对方进行谈判时，若察觉到由于自己的身份、地位、实力与对方不平等，而导致自身处于谈判劣势地位时，应继续保持对对方的尊重，再进行细致分析，并选用合适的策略。

团队策略是指法律谈判一方采用团队模式的策略。此时，团队整体被看作是一个独立的个体，团队内的任一成员代表的都是集体利益。与前述单个谈判者相比，团队的建立赋予各谈判人员以盔甲和后盾。在此种情形的法律谈判中，谈判成员各司其职，扬长避短，使得团队的攻击能力与防御能力达到最大值。

（五）单一策略和整合策略

根据法律谈判中谈判策略使用的数量或类型，可以分为单一策略和整合策略。

单一策略是指法律谈判人员在谈判过程中仅使用某一个策略或某一种类策略，此种策略多用于己方占据绝对优势或谈判时间较短的法律谈判中。

整合策略是指法律谈判人员在谈判过程中使用多种类型的策略，此种策略一般多用于时间较长、谈判议题较复杂的法律谈判中。比如，为了达到目的，法律谈判人员既可能选用进攻策略，也可能选用防御策略；既可能选用单人策略，也可能选用团队策略。

随着社会的不断发展，法律谈判的事项也越趋复杂，很多情况下，单一策略无法达成既定目标，谈判人员往往会选用整合策略。但是，“合抱之木，生于毫末”，整合策略也是由单一策略融会贯通而成的，因此，在学习实践中，我们必须对单一策略的原理、方法和关键点给予足够的重视。

虽然我们从各种角度对谈判策略进行了分类，但是应该看到法律谈判策略的运用并不是固定化、模式化的，上述分类只是为法律谈判者提供几种较为常见的策略思路。法律谈判中各种情势瞬息万变，各种势态下的策略可以根据法律谈判进程交叉运用。在符合法律谈判基本原则的前提下，只要有利于法律谈判目标的实现，就不应局限于法律谈判策略的分类方式。

注释

[1]韩德云，袁飞，主编．法律谈判．北京：法律出版社，2018：27．

第二节　优势地位的法律谈判策略

法律谈判中处于优势地位的一方在选择法律谈判策略时，往往会选择更为强势和直接的策略，以下介绍几种处于优势地位的谈判者在法律谈判中常用的策略。

一、先抑后扬策略

先抑后扬策略，是指法律谈判中的优势方给劣势方先提出近乎苛刻的条件，尽力压低对方的心理预期，在这一先决条件下再作出适当的退让，能最大限度地使对方感到欣慰和满足。通过“先抑”事先压低对方的心理预期，降低对方的估测值，再使用“后扬”给予一个较于前一个要求相对宽松的要求，不仅实现了优势方利益的最大化，而且让对方在心理上“有赢的感觉”。

在本质上，先抑后扬策略应用的是心理学上的“锚定效应”，它是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定的数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。同样，在法律谈判中，法律谈判人员在作出决策时，或多或少地会受到最初接收到的信息的干扰。例如，在侵权纠纷诉讼中，一般原告方会在诉讼请求中适当提高请求金额，为后期诉讼中的调解预留一定谈判空间。原告一方运用的就是先抑后扬策略。

二、抓大放小策略

抓大放小策略，是指法律谈判者在充分了解谈判各方综合实力以及谈判内容的基本情况后，根据既定的谈判目标，在法律谈判中重点关注谈判各方所关注的主要部分以及次要部分的重要方面，不将次要部分作为谈判重点。在法律谈判中，为了保证法律谈判的高效性与方向性，谈判团队应当从整体和大局出发，在谈判中抓住主要矛盾，不应在次要矛盾上浪费过多时间和精力。法律谈判是一个磋商的动态过程，各方谈判主体在谈判中会透露出大量的信息，因此谈判人员必须依托既定谈判目标和谈判经验，评估与判断谈判的重要方面。例如在批量房屋租赁法律谈判中，谈判各方关注的应是交易对价、违约责任等，而不宜过多纠缠于房间桌椅的数目、门窗的颜色等。

三、唱双簧策略

唱双簧策略，是指谈判优势一方中两个谈判者采用截然不同的风格而进行谈判，属于一种心理战术技巧。在运用唱双簧策略时，一个谈判者表现为态度强硬，且对于己方所提出的报价不予退让，而另一个谈判者则态度温和，表现出与对方合作意愿强烈。如在房屋买卖合同法律谈判中，卖方中一方表示存在多个意向买方，所以坚决不肯降低价格，而另一方则表现为愿意与买方达成交易，但是强调房屋同时存在多个买家的信息，最终使得买方接受现有报价或仅作出极少的让步。

四、挑剔打压策略

挑剔打压策略，是指通过指出对方存在的细微错误或不足，从而实现打压对方气势，逐步强化己方优势的效果。其实我们在生活中也经常用到这种策略，如在商场买衣服时为了达到还价的目的，会指出商品的一些不足，通过挑剔打压方式最终得到满意的报价。

在法律谈判中运用这种策略，要求谈判团队在谈判初期做好人员的分配，可以与唱双簧等策略配合使用。比如在法律谈判伊始便安排一名谈判成员提出苛刻的条件，对对方的产品、服务等进行挑剔，给谈判对方造成一种强势、不可退让的感觉。随着法律谈判的深入，当谈判出现相持不下的局面时，安排另一名谈判成员扮演和事佬的角色，以缓和法律谈判氛围。扮演“温和”角色的谈判成员在法律谈判中必须显示出通情达理的一面，即表示愿意耐心劝说“挑剔”的谈判者，让其作出必要的让步。通过配合使用挑剔打压策略与唱双簧策略，攻破谈判对方的心理防线，最终实现己方既定的谈判目标。

五、消磨策略

消磨策略，是指以谈判者的耐性和韧劲为手段，在自己具有时间资源优势的条件下，采用相持、纠缠、轮番谈判等手段消磨对方的意志，从而达到己方的谈判目的。[1]在法律谈判中，处于优势的谈判者可以设计一系列耗费精力又无关痛痒的谈判议题，通过对这些议题的多番谈判，使谈判对手处于超负荷、疲倦的状态，以此扰乱其心态，迫使其作出让步和妥协。在讨论不同的议题时，处于优势的谈判一方可以让谈判成员轮番上阵，在谈判方式、谈判节奏等方面不断交替变化，让对方难以琢磨，疲于应对。在使用消磨策略时，处于优势的谈判一方还可以观察谈判对方是否急于达成交易，如谈判对方确有较大的时间压力，则可以通过进一步深化消磨策略、放缓谈判节奏，迫使对方作出让步。

六、暗度陈仓策略

暗度陈仓策略，是指将真实的意图隐藏在表面的行动背后，用明显的、无害的行动迷惑对方，使对方产生错觉，以忽略自身的真实意图，达到出奇制胜的策略。通俗而言，就是指在法律谈判中，隐藏己方的真实目标，故作声势地将谈判重心引至己方并不看重的问题上，混淆视听，最终在我方在意的问题上迫使对方让步，达成交易。法律谈判一方可以通过透露假目标信息，扰乱对方的思维，为己方争取获取利益的机会，具体可以从以下几个方面进行实际操作。

1．转移视线

所谓转移视线，是指在法律谈判中故意隐藏己方谈判的真实意图，将话题转至己方并不十分看重的问题上，混淆对方视听。例如在法律谈判中，己方其实并不看重交货地点，反而更看重运输方式的选择，为了迷惑谈判对手，己方执着于与对方纠缠交货地点，以交货地点的退让诱使对方在运输方式上作出让步，最终实现己方真正的意图。

2．分散注意力

在法律谈判中，谈判者可以通过讨论与己方真实意图不相关的议题，分散对方的注意力，让对方摸不着头脑，无法探知己方的真实想法而自乱阵脚，或是利用这种分散注意力的方式，降低对方的防御心理，试探对方的交易底线或真实意图。分散对方的注意力有助于迷惑对方，进而妨碍对方预先计划的实行，或丧失最好的谈判时机，从而维护己方的优势谈判地位。

3．投其所好

作为法律谈判中处于优势地位的一方，全面掌握对方谈判人员的信息也是十分重要的，如通过谈判前或者谈判中搜集信息，分析谈判对方最关注的是什么。在法律谈判中，优势谈判者需要在这些谈判对方十分关注而己方实际上视作次要方面的问题上，花费更多时间和精力进行谈判，目的在于展示己方对该问题的重视，使对方误认为该问题是各方都关注并且着重考虑的问题。在法律谈判中，一旦己方在这些问题上作出让步，对方会获得巨大的成就感，从而在讨论己方关注的问题时，对方更易作出让步。

注释

[1]张强，杨明娜，傅剑波，编著．商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2012：149．

第三节　劣势地位的法律谈判策略

作为法律谈判中劣势地位的一方，在选择法律谈判策略时，往往选择更为柔和、间接的策略，而且法律谈判优劣态势并不是固定不变的，通过法律谈判策略的灵活使用，就有可能扭转优劣态势。以下介绍几种处于劣势地位的谈判者在法律谈判中常用的策略。

一、沉吟不语策略

在防御手段中，沉吟不语策略是最行之有效的，也是最方便实施的策略之一。具体做法是在法律谈判中，找准时机，保持沉默，尽可能让谈判对方表达自己的想法，或者多向谈判对方提问，以此窥探谈判对手的真实意图和谈判底线，再根据谈判中大量谈话里所透露的信息，制订出有针对性的策略。但在使用沉吟不语策略时应注意以下几个方面：第一，不打无准备之仗。不是所有阶段都适合沉默，沉吟不语策略需要充分的准备和科学的评估，通常该策略比较适合的阶段是报价阶段。当谈判优势方在报价阶段咄咄逼人时，处于劣势一方适当沉默可以缓和双方的分歧，为之后的谈判争取空间。第二，伺机而动。在法律谈判中，沉吟不语最终还要落脚于“说”，因此谈判者要沉着冷静，切不可被对方激怒，在沉默之中等待爆发的时机。第三，利用行为语言。沉默不语并不代表面无表情，或是没有其他任何肢体语言。谈判者要充分利用自身的肢体语言，一方面不因肢体语言而泄露己方信息、意图；另一方面，适时地通过肢体语言将一些己方希望传递的信息传达出去，混淆对方视听，最终反客为主，占据主导位置。

二、权力有限策略

权力有限策略，也可以被称为有限授权策略，是指在法律谈判中，为了达到迫使对方让步或修改承诺条件的目的，处于劣势的谈判一方假借受授权范围的限制，或是行政管理方面的某些禁止规定，转移矛盾，对谈判对方提出的问题故意不予正面回答，让对方陷入无尽的等待，再伺机反攻的一种策略。事实上，受限制的权力有时候比独揽大权更有谈判优势。权力有限策略同样适用于优势地位的谈判，但是对于谈判中处于劣势地位一方而言，其发挥的效果更为明显。在法律谈判中，作为权力有限的谈判人员可以微笑地说“不”，而谈判对方又无法因此多加责难。谈判对手受权力有限策略的影响，在考虑谈判框架时，也可能从劣势地位谈判者拥有的权限角度去思量。如果优势谈判一方急功近利，又因权力有限策略而心烦气馁，最后作出妥协与退让，那权力有限策略就发挥了其最大的效用。

权力有限的策略优势体现在两个方面：一是利用该策略可以更好地保护己方的立场。在法律谈判中，因受权力的制约，谈判者在作出退让或者妥协的决定时必然受到制约，这样可以坚守底线，避免谈判劣势方在强压下迷失自我。二是该策略是对抗对方的有效盾牌。运用权力有限策略迷惑对方，让对方摸不清我方虚实，进而取得先机。

三、利弊分析策略

利弊分析策略，是指法律谈判者对各方面的利弊进行分析，从而引导法律谈判各方作出理性抉择。在法律谈判过程中，谈判劣势方要全面考虑谈判各方的利益，分析眼前利益与长远利益，并对各种利益进行排序，从而引导各方共同提出最佳方案。运用利弊分析策略需要法律谈判者做到如下几点：首先，陈述各方的事实和观点，对相关信息进行重组，将谈判各方未完全表达的意思以正面方式进行表达，并以恰当的提问方式与谈判对方进行确认。其次，对各方需求进行可视化利弊分析，如采用数学模型等方式，将利弊以数字、图表的方式表现出来，给各方谈判者提供一个较为直观的参考，引导谈判者作出理性抉择。在法律谈判中，要让利弊分析策略真正发挥其功效，处于劣势地位的谈判一方需要在进行利弊分析时直面对方真正需求，这样才能让谈判对方从内心接纳建议，促使各方达成理性、共赢的合作方案。

四、亮底线策略

亮底线策略，是指在法律谈判伊始便对全部可让利益进行说明，运用该策略的目的在于“以诚制胜”。在法律谈判中，一方率先作出大幅度的让步对谈判对手具有强烈的诱惑力，有利于提高谈判效率，降低谈判成本。采用亮底线的策略可以让对方感知己方谈判的诚意，巨大的让步不仅会给予谈判对手巨大诱惑，保持和谐、融洽的谈判气氛，而且会给谈判对手巨大的压力，从而迫使对方作出适当的让步。但是在法律谈判中使用亮底线策略，会存在巨大的风险，如谈判对方极有可能得寸进尺，进一步讨价还价。因此，在法律谈判中，谈判者在采用亮底线策略前，要对谈判对方进行科学的分析，以评定该策略的可行性。在运用亮底线策略时，应注意语气、方法，务必做到诚恳坦率，让对方感知己方已经亮出最终的底线，已经到了极限，否则可能会适得其反。

五、博取同情策略

法律谈判的过程，其实质也是各方综合实力较量的过程。处于劣势地位的谈判者通过表达自身的难处、弱势等，以唤起对方的同情和恻隐之心，以期能够阻止对方进一步施压。在实践中，部分处于劣势地位的谈判者往往不愿意示弱，认为其如果一再示弱，会在气势上输对方一大截。其实不然，这种博取同情的手法我们经常可以在经验丰富的谈判者身上看到。博取同情并不是一味地装可怜和乞求，而是适当地表现出“为难”，这种策略对谈判经验不足的谈判对手十分有效。

博取同情策略常见的方式有：表现出非常为难的样子，或是说“如果我作出这样的决定，我回去肯定要挨批评的”，“我已经退无可退，如果再退下去，老板就该辞退我了”，或是采用其他的方式示弱。但是，在使用该策略时，要注意切不可因为示弱而丧失个人尊严与人格，表达困难时要有条有理。而且在示弱的同时，不能因试图用“以坦白求得宽容”的方式而将内心想法与既定目标和盘托出，那将会适得其反。

六、曲线救国策略

在法律谈判的过程中，当处于劣势地位的谈判方发现双方可谈判空间过于狭小时，可以采取曲线救国策略，即谈判人员通过其他途径接近谈判对方，先进行了解，联络感情，有一定的情感基础后再进行谈判。人是一种感性与理性并存的动物，都有七情六欲，满足自身的感情和欲望也是人的一种基本需要。因此，在法律谈判中运用感情因素去影响对手，不失为在劣势情形下可取的一种策略。在实践中，缩小双方距离的方法有多种，例如，利用空闲时间，主动与谈判对手就其感兴趣的话题闲聊或者进行娱乐活动；利用前期发掘的信息，如同乡或者同校，拉近彼此的距离；也可以互赠小礼品，请客吃饭或提供便利的交通食宿；还可以通过帮助解决对方私人疑难问题建立友谊；等等。以上这些方法都能以迂回的方式从侧面促进法律谈判的顺利进行。

第四节　均势条件下的法律谈判策略 一、私人接触策略

私人接触策略，是指法律谈判者通过与谈判对手接触，以多种形式增进彼此的了解，建立友好关系，进而推动法律谈判的顺利进行。私人接触的形式非常多，较为常见的有：电话或微信联系、登门拜访、组织娱乐活动等。

1．电话或微信联系

电话或微信联系是私人接触中十分常见的一种方式。谈判者在电话或微信联系前事前要做好准备，了解对方的性格特点，注意措辞、礼仪，切不可急切毛躁。在微信聊天时，还可以用适当的表情表达的自己的语气，缓解文字的冷漠。法律谈判者还需要注意的是，无论情况怎样紧急，都不可在接触伊始就直奔主题进行实质性交谈。谈判者在电话接通或者添加微信后，先要寒暄问候，再慢慢进入主题，谈话内容务必简明扼要、逻辑清晰，节奏始终一致。在涉及关键问题时，如谈判的时间、地点、内容等，谈判人员应放慢语速，最好请对方记录并确认。微信联系时，谈判人员应使用文字而非语音，避免产生争议。

2．登门拜访

登门拜访，是指出于联络感情、礼貌礼节、关照食宿等原因，一方谈判人员亲自到另一方谈判人员住所地进行拜会访问，这也是在私人联系中较为常用的一种方式。拜访分为礼节性拜访和事务性拜访。礼节性拜访不一定带有商务或其他目的，范围十分广泛，方式也灵活多样。事务性拜访则一般有确定的主题，且拜访之前需要约定时间，突如其来的拜访或是强迫对方接受的拜访都是不礼貌的。事务性拜访要严格遵守约定的时间，提前5分钟到达约定地点较为适宜，拜访的时间也不宜过长。在势均力敌的情况下，建议谈判者先从礼节性拜访开始，通过拜访了解对方的喜好、性格等，再进一步规划事务性拜访，这样才能最大限度地发挥登门拜访的效用。

3．组织娱乐活动

组织娱乐活动，是谈判者为了联络与谈判对手的感情，而经常采用的方式之一。常见的形式有唱歌、旅行、参加画展等等。组织娱乐活动的形式并不固定，而是需要根据谈判对手的兴趣爱好而定。如广东人喜欢在茶楼喝茶聊天，四川人喜欢在吃热腾腾的火锅时畅谈。

运用娱乐活动策略时需要注意：首先，要摸清对方的兴趣爱好，并适当加入地方特色；其次，无论交谈的过程多么顺畅，气氛多么融洽，都要谨言慎行，不可丧失原则；最后，要保持警醒的头脑，辨析对方信息的真实性。

二、热处理和冷处理策略

热处理法，是指法律谈判者在谈判各方分歧不大时，加快推动谈判进程的方法。这一策略一般适用于谈判各方共同利益明显或各方当事人在认识上基本一致的情形，也适用于时间紧、双方合作愿望强烈的谈判。

冷处理法，是指法律谈判者在谈判各方之间分歧较大、情绪激动时，先用休会等方式让谈判各方当事人冷静，待各方心平气和后再进行谈判的方法。各方谈判者基于各自的立场和需求进行法律谈判，存在分歧与矛盾是必然的，但是为了谈判的顺利进行，在谈判中要尽量避免争吵、争执，防止分歧和矛盾升级。冷处理法具体可采用以下几种方式处理问题：（1）冷静地倾听。谈判者冷静地倾听一方面可以获知谈判对方的想法，另一方面在倾听后适当表示赞同，让谈判对方感受到尊重。（2）婉转地提出不同意见。在谈判对方表达意见后，婉转地提出己方的意见，不仅可以弱化谈判各方的冲突，也可以将己方观点传达给谈判对方。（3）适当休息。当法律谈判出现僵持或争论局面时，谈判者可以主动提出休会的建议。暂时的停顿不仅能够使谈判各方保持冷静，调整思绪，而且有助于后续谈判的进行。例如，以调解中的谈判为例，在英国，调解员一旦发现双方当事人都表现出愤怒的情绪时，会立刻给当事人安排15分钟的茶歇。调解员通过这一安排，让双方当事人分别在不同的房间冷静，待当事人平复情绪后再进行调解，避免矛盾激化。

三、出其不备策略

出其不备策略，是指在法律谈判过程中，突然作出重大改变，使对方措手不及，从而获得优势地位的策略。谈判者在使用该策略时应注意以下几个方面：第一，对经验极其丰富的谈判对手应当谨慎使用此策略。因为一旦此策略被谈判对手识破，则很可能会弄巧成拙，使己方陷入不利地位；第二，使用该策略时应当注意方式方法，充分考虑谈判对手的性格、风格，如遇到强势之人就应当避免采用提高嗓门、人身攻击等方式；第三，使用该策略的时机应当谨慎把握，如应尽量避免在法律谈判进入尾声阶段使用，否则可能会使谈判对方认为己方毫无谈判诚意，导致谈判失败。

四、分割策略

分割策略，是指法律谈判若涉及多个争议问题，谈判者可针对各方已达成合意的内容订立合作协议或作备忘录，再针对其余存在争议的问题继续谈判的方法。实践中，一些较为复杂的法律谈判可能涉及多个议题，通过将议题进行分类，固化确认已达成合意的问题，再有针对性地进行谈判，能有效提高法律谈判的效率。分割问题谈判策略的两个重要步骤，一是问题切割，二是固化谈判成果。问题切割，是指法律谈判者将谈判中的争议分割成几个部分，当部分争议不能解决且不影响其他部分问题解决时，谈判者可以将谈判各方已达成共识的问题先固定下来，将有争议的问题留待之后讨论。而固化谈判成果的方式包括谈判者重述、形成备忘录或订立合同等。[1]如在房屋买卖的法律谈判中，买卖双方可以就房屋买卖价格先行签订合同，再针对违约责任、物业交割、税费缴纳等签订补充协议。

五、欲擒故纵策略

欲擒故纵策略，是指在法律谈判中一方虽对谈判进程十分急切，但却装作毫不在意的策略。此策略一般针对志在必得的谈判，谈判者故意采取各种措施，让对方感到己方满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想的条件下达到谈判的目标。[2]因此，在法律谈判中要注意使己方的态度保持不冷不热、不紧不慢，不要急迫地争取规划日程等活动的主动权，这种从容的态度一方面可以表明己方对于法律谈判并非急迫的态度，另一方面可以表现己方在法律谈判中的自信，让对方摸不透。如当法律谈判中对方执着于某个条款且态度强硬时，不必急于与对方争辩，己方可以用不慌不忙的态度回应，这会让对方摸不着头脑，从心理上攻克对方。

所谓“欲擒故纵”，最终落脚点还在于“擒”。因此在运用本策略时，不可过于消极地“纵”，否则会让对手认为己方对谈判毫无诚意，使其对谈判失去希望进而也转为消极的态度。富有节奏的“纵”，可以激起对方迫切成交的欲望，进而降低其谈判筹码，达到“擒”的目的。在具体运用这一策略时要注意以下几点。

（1）态度虽然淡漠，但是要注意礼貌礼节，不可使用带羞辱性的词句，维护双方良好的感情，确保长远的合作。

（2）要给对方以希望。虽然此策略要求谈判者对谈判保持一种不冷不热的态度，但是每次回应对方的时候都应有适当的借口，确保对方在无法轻易获取有效信息的同时，也不至于完全丧失谈判的信心。这种若即若离的气氛，会让对手在再次获得机会时，倍加珍惜。

（3）给对方以诱饵。要使谈判对方感觉可以从法律谈判中获得利益，而且这种利益足以吸引对方，才能把谈判对方吸引到谈判中。

（4）使用该策略前，需要先评估谈判对方与己方之间的实力，如果相差太大，各方并非处于势均力敌而是优劣态势明显的状态下，使用本策略只会让对方认为己方态度不诚恳，从而拒绝谈判。

六、试探气球策略

试探气球策略，是指在法律谈判过程中通过采用假设的方式询问，不断缩小彼此的差异，从而获得更多合作可能性的策略。“试探气球”常会以“如果……那会怎样？”的句式引入，如“如果这套房存在产权争议，那会怎样？”“如果我们延长合同期限，那会怎样？”该策略具有以下作用：第一，通过询问不同条件下合作的可能性，找寻彼此更多的共同之处，不断扩大合作的方式，从而提高达成合意的概率；第二，不断提出不同可能性的组合，不仅可以使己方达到谈判目的，也可以充分照顾到对方利益，为取得共赢奠定坚实基础；第三，在彼此不断交换意见的过程中，准确把握谈判对方的真正所需及其弱点，为己方及时调整谈判策略提供重要信息。

七、抛砖引玉策略

抛砖引玉策略，是指使用自己不成熟的意见引出别人更好的意见。法律谈判中的抛砖引玉策略，是指己方提出一个不成熟的方案，进而引出对方更为全面的方案。抛砖引玉策略的主要作用在于，不仅可以探知对方的真实目标，还可以缓解己方的谈判压力。己方提出的方案可能忽略了对某些方面的考量，而对方提出的方案能不同程度弥补己方方案的漏洞，帮助谈判各方聚焦问题的关键点。同时，一方在使用抛砖引玉策略时，常常是为了寻找法律谈判突破口，佯装提出一个不太成熟的方案，引出对方的真实想法，再根据对方的方案归纳法律谈判的主要矛盾，以推动法律谈判的进程。

注释

[1]程波．美国调解技巧的社会心理学解读．湘潭：湘潭大学出版社，2016：122．

[2]方其，主编．商务谈判——理论、技巧、案例．北京：中国人民大学出版社，2011：161．